GOWIT - szkolenia i doradztwo

 

Część I KOMUNIKACJA MENEDŻERSKA – EFEKTYWNOŚĆ BIZNESOWA MENEDŻERA I JEGO ZESPOŁU

Cele szkolenia:

• poznanie narzędzi skutecznej komunikacji menedżera z zespołem wspierających efektywność pracowników i budujących atmosferę współpracy,
• wiedza, jak komunikować ważne dla menedżera granice współpracy w zespole,
• wiedza, czym się różni konstruktywna informacja zwrotna od krytykowania,
• poznanie zasad konstruktywnego udzielania informacji zwrotnych i unikania krytyki oraz wiedza, jak te zasady stosować w praktyce,
• poznanie rodzajów i zasady komunikowania decyzji szefowskich,
• wiedza, jak prowadzić rozmowę, kiedy menedżer chce pracownika nagrodzić, ukarać lub zwolnić,
• wiedza, jak przeprowadzić rozmowę z pracownikiem wyznaczającą mu cele i zadania do realizacji oraz jak rozmawiać o postępie realizacji tych celów,
• poznanie zasad formułowania szefowskiej prośby i odmowy zgodnych z założeniami budowania asertywnych relacji,
• wiedza, jak rozmawiać z narzekającym pracownikiem.
• Wiedza na temat technik pozyskiwania Klienta
• Skuteczne utrzymanie relacji z Klientem

korzyści ze SZKOLENIA

Umiejętność komunikowania się menedżera z zespołem to fundament sukcesu w zarządzaniu pracownikami. Szkolenie dostarcza wiedzy i rozwija umiejętności komunikowania się menedżera w kluczowych obszarach wpływających na efektywność biznesową menedżera oraz jego zespołu. Dostarcza narzędzi, które są niezbędne w codziennej rzeczywistości biznesowej i wspierają budowanie synergii zespołowej – pomagają dbać o dobre relacje w zespole i jego stały rozwój, pozwalają budować odpowiedzialność wszystkich członków zespołu za realizację celów i wspierają motywację, która napędza zespół do wspólnego działania.

Podczas szkolenia uczestnik poznaje wszystkie elementy efektywnej rozmowy handlowej i ćwiczy je w scenkach symulacyjnych, dostosowanych do rozwiązań jego firmy.

Dzień 1

MODUŁ I: Rola komunikacji

• Rola komunikacji w pracy menedżera z zespołem
• Styl zarządzania a styl komunikacji z zespołem

MODUŁ II: Określanie granic współpracy

• Wyznaczanie zasad współpracy w zespole
• Komunikowanie zasad współpracy, czyli exposé szefowskie

MODUŁ III: Krytyka a konstruktywna informacja zwrotna

• Dlaczego menedżerowie unikają udzielania informacji zwrotnej oraz nie proszą o nią?
• Różnica między informacją zwrotną a krytyką
• Zasady i metody konstruktywnego udzielania informacji zwrotnej

Dzień 2

MODUŁ IV: Trudne sytuacje w komunikacji menedżera

• Komunikowanie decyzji szefowskiej
• Karanie i nagradzanie pracownika – schemat efektywnej rozmowy
• Zwalnianie pracownika

MODUŁ V: Wyznaczanie celów i zadań

• Rozmowa wyznaczająca cele i zadania do realizacji
• Rozmowa monitorująca i podsumowująca zrealizowane cele i zadania

MODUŁ VI: Asertywność w komunikacji menedżerskiej

• Asertywna komunikacja a delegowanie zadań
• Sztuka odmawiania podwładnym, czyli szefowskie „NIE”
• Od marudzenia do odpowiedzialności – jak rozmawiać z narzekającym pracownikiem?

Dzień 3

MODUŁ VII: Kierowanie – VI filarów sukcesu kierownika

Siła i skuteczność działania kierownika zależy od VI pól kompetencji:

• Lider – jak motywować i inspirować innych
• Menadżer – jak efektywnie zarządzać
• Nauczyciel – jak uczyć własny personel lepszej pracy
• Specjalista – na czym warto się znać osobiście
• Polityk – jak sprawnie działać w społecznym układzie firmy
• Człowiek – siła, skuteczność i wytrwałość w pracy kierownika

MODUŁ VIII: Wysoka efektywność osobista kierownika

• Zasady wysokiej skuteczności działania kierownika
• Motywacja do kierowania i osiągania sukcesów
• Siła i odporność psychiczna kierownika
• Odporność na stres i przeciwności

Część II Technika sprzedaży oparta o KORZYŚCI Klienta i skuteczna prezentacja oferty handlowej – wywieranie skutecznego wpływu na decyzję Klienta

Dzień 4

MODUŁ I: Wyzwania związane z bezpośrednią pracą z klientem oraz rozwijanie świadomości biznesowej

• Wizja własnej roli na stanowisku pracy – osobiste priorytety
• Samomotywacja narzędziem do efektywnego działania i realizacji wyznaczonych celów

MODUŁ II: Struktura rozmowy handlowej

Przed szczegółowym omawianiem kolejnych faz proponuję przygotować ćwiczenie w formie scenek sprzedażowych. Zaangażujemy każdego handlowca.

Proponuję włączyć handlowców w przygotowanie case study na etapie przygotowywania szkolenia

MODUŁ III: Uzyskanie kontaktu – nawiązanie relacji

(dyskusja z grupą, omówienie na podstawie scenek sprzedażowych)

• Jak wyróżnić się na tle innych handlowców
• Niekonwencjonalne sposoby rozpoczęcia rozmowy z klientem

MODUŁ IV: Określenie oczekiwań, czyli czego naprawdę chce klient – analiza potrzeb

(dyskusja z grupą, omówienie na podstawie drugiej scenki)

• Świadomość potrzeby motywowania klienta w procesie sprzedaży
• Rozwijanie dwóch głównych umiejętności handlowca: sztuki słuchania i zadawania właściwych pytań
• Zadawanie pytań, słuchanie, słyszenie, zrozumienie

Dzień 5

MODUŁ V: Zaproponowanie oferty – prezentacja i argumentacja potrzeb

• Umiejętność pokazania relacji pomiędzy potrzebami klienta a możliwością zaspokojenia ich poprzez nasz produkt – zaproponowanie zadawalającego rozwiązania
• Znaczenie argumentacji racjonalnej i emocjonalnej
• Kluczowe elementy wpływające na sukces prezentacji
• „Rozmawiaj zamiast przemawiaj" – jak prowadzić prezentacje w sposób dialogowy
• Emocje jako czynnik perswazyjny – zarządzanie emocjami
• Jak pobudzić w sobie entuzjazm i przenieść go na słuchaczy?
• Jak szybko i skutecznie opracować plan prezentacji?
• Jak budować stan pewności siebie przed i w trakcie prezentacji?
• Nawiązywanie dobrego kontaktu z odbiorcami i radzenie sobie z trudnymi słuchaczami

MODUŁ VI: Język KORZYŚCI możliwy do osiągnięcia przez klienta

• W jaki sposób przekształcić CECHĘ produktu/usługi na KORZYŚĆ – warsztat
• Magiczne zwroty wzmacniające język korzyści i budujące relacje między ludźmi
• Wpływ języka korzyści na proces sprzedażowy

Ćwiczenie w grupie: Sprzedaj wylosowany przedmiot.

Cel: nabycie lub wzmocnienie umiejętności sprzedaży produktu wykorzystując język korzyści w praktycznym procesie sprzedażowym.

MODUŁ VII: Zakończenie sprzedaży – uzyskanie zobowiązania

(dyskusja z grupą)

• Dlaczego po wspaniałej prezentacji nie ma sprzedaży – przyczyny i najczęściej popełniane błędy
• Analiza Twoich dotychczasowych doświadczeń
• Techniki zamknięcia sprzedaży

Metodyka szkolenia

Szkolenie obejmuje 40 godzin i jest prowadzone w sposób umożliwiający najbardziej efektywne zdobywanie wiedzy i umiejętności:

• wykład;
• ćwiczenia;
• scenki z udziałem uczestników;
• aktywne uczestnictwo w szkoleniu poprzez zadawanie pytań i aranżowanie dyskusji na temat objęty szkoleniem.